Segunda entrega…

Como lo prometimos, ponemos a tu disposición otro conjunto de recomendaciones para que la integración en tus proyectos de un sistema de iluminación y su control no se convierta en una “historia de terror” … sabemos que te será de utilidad.

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Oídos sordos o necios… Se oye, pero no se escucha al cliente

Uno de los dolores más difíciles de identificar es el “no escuchar la voz del cliente”. El problema es que cuando no lo hacemos, el cliente final termina molesto porque su sistema de iluminación no es lo que esperaba, o costó más. En algunos casos, el cliente final puede ser una sola persona, pero se complica un poco más cuando está representado por un grupo de personas que no se ponen de acuerdo entre ellas, o bien, no tienen claro que es lo que necesitan. Puede suceder que por más esfuerzos que realizamos no podemos comprender sus expectativas o bien, ellos no entienden las implicaciones técnicas y presupuestales que se derivan de su cumplimiento. Ya cansados después de múltiples intentos cometemos el “pecado” de ignorarlos y concluimos que él o ellos no saben qué necesitan, pero que nosotros sí, lo que genera una enorme posibilidad de emprender el camino con un proyecto que puede traernos muchos dolores de cabeza y por supuesto, pérdida de dinero, principalmente por retrabajos y recompras.

¿Por qué sucede?

• Equivocadamente creemos que el cliente sabe más de lo que está pidiendo.
• Hacemos planteamientos que utilizan una serie de conceptos técnicos que nuestros clientes no comprenden en la mayoría de las ocasiones.
• No tenemos estrategias claras para recobrar “el presupuesto que tiene en la cabeza nuestro cliente”.
• Hacemos escaso uso de historias de éxito para “abrir el panorama de entendimiento de nuestro cliente”.
• Adquirimos el papel de levantadores de pedidos y no de consultores.
• En ocasiones no sabemos, al no ser especialistas, cuáles preguntas inteligentes hacer y cómo formularlas referentes a: la funcionalidad esperada, la estética deseada, la facilidad de uso, las emociones y experiencias que se quieren “vivir” en cada uno de los espacios involucrados.

¿Cómo evitarlo?

Abriendo un canal de comunicación directa entre el cliente final y los diseñadores de control e iluminación, con reuniones para entrevistarle, en las cuales se recobren y se muestren fundamentalmente los siguientes aspectos:

• Realizar un inventario ubicación por ubicación de:
  • Para qué va a ser usado ese espacio.
  • Qué funciones se espera de la iluminación en el mismo.
  • Quién habrá de hacer uso de cada espacio.
  • Si tiene una preferencia estética para cada ubicación.
  • A veces es conveniente preguntar si tiene alguna preferencia de tecnología y marca.
  • Por supuesto, si tiene algún presupuesto asignado para el sistema de iluminación.
• Una vez recabada y analizada esta información, presentarle algunas alternativas de cómo se puede atender lo que está buscando (funcionalidad, estética, usabilidad). Es muy conveniente que cada una de estas alternativas (puede ser una gama alta, media y baja) muestre:
  • En qué porcentaje cada alternativa cumple con las funciones esperadas
  • Que otras funciones adicionales le brinda cada una
  • Las preparaciones que se tienen que realizar para poder implementar cada una de las alternativas.
  • Los tiempos de implementación.
  • Y por supuesto, los montos estimados de inversión por cada una.

En tal caso; el resultado debería de ser la selección de una de estas alternativas para iniciar los trabajos de un proyecto ejecutivo. Tal vez le parezca una tarea ardua y complicada, pero recuerde que no lo tienes que hacer solo; busca ayuda de especialistas en el diseño de iluminación y su control.

La siguiente entrega estará relacionada en el impacto que tiene en tus proyectos el hacer uso de manera continua de las mismas tecnologías de iluminación y su control y del aprovechamiento al máximo de la tecnología seleccionada…hasta la próxima.